Yesを重ねる「ソクラテス問答法」

　本日のテーマは「Yesを重ねる・ソクラテス問答法」というお話です。

　自分の意見を相手へ説得する際に、あなたはどのような伝え方を心掛けているでしょうか。もし何も創意工夫せずに説得すれば、きっと意見が受け入れられることは稀でしょう。

　そこで紀元前となる大昔の人物・ソクラテスから、説得の心得を学んでいきましょう。彼が編み出した説得術は「ソクラテス問答法」というものです。では一体、どのような説得術なのでしょうか？本章では２枠に分けて紐解いていきます。

ソクラテスという人物

　ソクラテス問答法１枠目は「ソクラテスという人物」についてのお話です。

　まずテクニックの前に、ソクラテス問答法を編み出した人物のお話となります。提唱者の人となりを知れば、自分自身の中で信頼性も高まりますよね。すると行動にも、落とし込みやすいのではないでしょうか。

①四聖の１人

　ソクラテスは、古代ギリシアの哲学者で紀元前５世紀の人物です。

　また四聖（しせい）の１人にも数えられます。四聖とは、世界史上での４人の偉大な思想家のこと。他の３人を列挙しても「中国の孔子」・「ユダヤのキリスト」・「インドの釈迦」と、時代に名を残した者ばかりです。

②ソクラテスの言葉

　次にソクラテスの言葉を２つご紹介します。

　１つ目の言葉は「誰１人として、悪を欲する人はいない」というパラドックスです。パラドックスとは逆説のことで「一見正しそうに見えて間違っている」又は「間違ってそうに見えて正しい」という意味ですね。誰もが自分の主観で正義を感じているので、悪だと自身を認識していない。つまり一見悪は存在するように見えて存在せず、全てが主観という物語であることを表した言葉です。

　２つ目の言葉は「無知の知」です。この言葉は自分に知識がないことに気づいた者は、それに気づかない者より賢いという意味を持っています。つまり勉強の深さを表しており、深堀りするほどに分からないことは増えていく。分かったと自負している人は、実は１番賢くないということですね。

玉転がしのイメージ

　ソクラテス問答法２枠目は「玉転がしのイメージ」です。

①Yesと答える雑談

　では本題となる、ソクラテス問答法の中身について触れていきましょう。

　イメージとしては、「会話」を「玉転がし」する感覚で実践していきます。

　具体的な方法として、説得前にまず雑談しましょう。雑談の留意点として、ただ思いついたことを話すだけではいけません。相手がYesと答える質問や話題ばかりを取り上げ、雑談していくのですね。

②肯定的感情と否定的感情

　すると相手はYesを重ねることになり、心理的に肯定的感情が強化されていきます。

　肯定的感情のときにあるお願いをされると、人はYesと言ってしまいがちです。それが通常時であれば、Noと言うお願いであったとしてもです。逆にNoを重ねて否定的感情が強化されていれば、よっぽど興味・関心が高い物事でないと説得することは難しいでしょう。

　説得するには主となる伝え方も大事ですが、準備段階の感情づくりも重要であるということですね。

③玉転がし

　そしてこれこそ「玉転がし」と全く同じではないでしょうか。

　玉を転がそうとしたとき、止まった状態の玉を動かすのはとても力が必要です。しかし１度転がり始めた玉ならば、比較的弱い力でも動かすことは可能です。逆に転がしたい方向と真逆の方向に玉が転がっていれば、その力を止めてさらに動かす力もいる。

　これこそ否定的感情と肯定的感情での説得の難易度が違う事象と、同じ現象ではないかと思います。

最後に

　本日は「Yesを重ねる・ソクラテス問答法」というお話、いかがでしたか？

　人間は基本的に、論理よりも感情で動く生き物です。だからこそ相手の肯定的感情を、ソクラテス問答法によってまず作り出しましょう。すると相手は自身の価値観と逸れた説得内容に対しても、心が動く可能性が生まれるはずだから。

　本日はご精読ありがとうございました。